爬山摘紫藤、下地砍苋菜，70后杭州民宿主抖音“出道”，年销特产300万元以上（二）

钱江晚报·小时新闻记者杨希林/文

图片由受访人提供

4月9日，杭州市临安区昌化镇，塘湾栖巷·苏舍民宿主任苏光辉（“超爸”）遇到了来专门住民宿的方静。她是苏光辉的抖音粉丝，在手机上看过他做农家菜、采竹笋的视频，感觉这是理想中的农村生活。她还从苏光辉的抖音小店买过特产，“味道特别好，和超市里的完全不一样”。

苏光辉的民宿

上个双休日天气晴好，方静干脆去临安来了场短途游，顺道来民宿见见苏光辉。在民宿，苏光辉带她挖笋、种地、吃农家菜。“终于圆梦了。”方静感慨。

在昌化镇，苏光辉是当地的名人。他在抖音上拍摄村庄生活，展示、销售农产品，效果很好。他的抖音号“民宿超爸”粉丝数量10万，每年销售额300万以上。

拍乡村美食

推介文旅生意

抖音号“民宿超爸”里有一段置顶视频：

穿着围裙的苏光辉在农田里走来走去，挑了一根苋菜梗，随后拿回家，削籽、切段、腌制……视频里的超爸皮肤呈小麦色，平头，圆脸圆眼睛，自带亲和力。他拿起一块苋菜梗放进嘴里，笑声贯穿了整个视频。

在抖音，这段视频收获了7.4万点赞。有粉丝因此想到了儿时的乡村，有粉丝对画面中的民宿心向往之。也有许多人注意到了超爸做的临安美食，有人说“感觉好好吃”，有人留言“我想买特产”。

在“民宿超爸”中，上千条短视频里随处可见农村生活、乡村美景：春天，苏光辉会和老婆一起去采紫藤花焯水、做菜；疫情严重时，苏光辉会先做笋干肉包，送给民宿周边的值班志愿者；民宿客人想吃饭，苏光辉会化身“店小二”，给大家端上清明馃……

临安春笋、天目山小香薯，是苏光辉视频里的常客。比如一条民宿烤小香薯的视频里，苏光辉要挑着担去民宿前的小溪洗，“我们小时候都在溪里洗澡”；在一条做腊肉炖春笋的视频里，苏光辉又搬出了一个旧炭火炉，“现在算是古董了。”

在苏光辉看来，视频里的画面既有他做民宿主时的真实生活，也有他的童年回忆，一切都与现代化、快节奏的城市生活形成鲜明对比。“就像山里人希望去海边玩一样，城市人也会对从没见过的乡村生活感到好奇。”

粉丝们确实喜欢这样的视频。有人说，这样的生活“完全是宫崎骏动漫缩影”；有人想去昌化镇旅游，“顺便买你家的土特产”。他们会一边刷短视频一边下单。抖音数据显示，苏光辉店里水磨年糕2公斤20元，小香薯5斤37元，供不应求。

“70后”民宿主

疫情后做抖音网红

如果不做抖音，70后民宿主苏光辉说不定也和临安不少民宿主一样，面临没有客人的情况。

临安民宿起步早、发展好，早在1997年，这里就诞生了第一批农家乐。截至2021年12月，这里的民宿（农家乐）已达到1758家。

疫情后，在只能挖掘本地游市场的情况下，如何把客人引进来？苏光辉尝试开了抖音号，等粉丝涨到7000个左右的时候，他开始推广、销售临安春笋、小香薯等土特产。

但找到适合自己又能被粉丝接受的视频风格并不容易。一开始，苏光辉拍的视频根本没人看。直到2021年4月，一条苏光辉家人相聚的视频终于登上了“热门”。照片里，苏光辉一家人坐在一起，彼此感慨生活质量提高了、相聚却难了。那一次，粉丝们的评论很暖心：“努力的超爸一定会越来越好的”……

此后，苏光辉拍摄的绝大多数视频都是温馨、好玩的乡村民宿场景，每段视频的点击量约在70万-100万之间。但仍有部分视频流量极低。苏光辉变着花样尝试，有时扮成系着斗篷的大侠在临安天目山上拍“雪山飞狐”，有时拍做美食的教程，一点点攒起了10万人次粉丝。

现在，苏光辉和老婆每天下午、晚上都会直播，每场大概播两个小时。最近直播卖得比较好的，有笋干、咸肉、青粿。特别是青粿，苏光辉一周卖出了两千多单，共卖出两万多个。

”我们一个月的销售额大概在三四十万左右，年销售额在一百万左右。平衡了民宿住宿部分的亏损。我觉得之前在直播这块花下去的时间、精力，还是很有收获的。”苏光辉说。

从卖土特产到做农场

民宿主想在低谷期跑在前面

随着抖音号粉丝不断增加，苏光辉自家的土特产已供不上销售。但为保证品质，苏光辉开始向周边农户收购小青菜、笋干、年糕等，收购范围不断扩大。

“我们的农产品卖得好，靠的是客户信任和口碑。”苏光辉告诉记者，自己售卖的农副产品大部分要保证新鲜度，快递受影响以后，只要客户下了单，发快递过程中受阻导致特产损坏的，自己都是无条件退款。

如今，除了在直播间里卖农产品、引客源来自家民宿住一住的苏光辉，又想在民宿周边打造一片四季农场。

“现在我们民宿和临安其他民宿还是有雷同，比如露天泳池、帐篷营地等。但有了四季农场就不同了，一方面，我们自己可以种农产品；另一方面，游客来民宿更有体验感。”

当下是旅游低谷期，苏光辉的民宿住房率并不高，即便有粉丝来打卡，本周末前夕，他也只订出了5间房。“这个时间点做农场确实冒险。但我觉得低谷期就是爆发期，未来疫情一过，我的民宿肯定更有市场。”

近日，浙江省杭州市政府发布《关于促进服务业领域困难行业恢复发展的政策意见》（以下简称《意见》），包括服务业普惠性纾困扶持措施、旅游业纾困扶持措施、提高服务水平等六方面。《意见》提出，推动落实市内带薪休假和开展市内外疗休养，支持符合条件的旅行社、疗休养基地等承接市内疗休养业务。

苏光辉盯上了疗休养和研学市场。“等‘民宿+农场’业态做起来，我们可以接待临安疗休养客人。”