“垦荒人”卧底记后续｜“垦荒人”店内生态揭秘：他们给老人“洗脑”，他们也在被“洗脑”

钱江晚报·小时新闻记者刘俏言

3月16日，钱江晚报·小时新闻推出“小时暗访”——《“垦荒人”卧底记：记者七天体验做销售，高价保健品怎样卖给老人》报道后，一名曾经在“垦荒人”就职，如今已经离职的基层销售阿彪（化名）看到报道后，主动联系上了钱江晚报·小时新闻记者，揭秘了“垦荒人”门店的销售生态。

在阿彪的讲述中，“垦荒人”销售体系的许多内幕被揭开。那是一个属于保健品销售的“江湖”，在其中，利益、竞争、淘汰和欺瞒，相似的一幕每天都在上演。一家店里的30个销售各自揣着心思，却每天做着相似的事情。

阿彪将自己曾就职的那个门店，形容为电影《肖申克的救赎》里那座监狱，而每一个基层销售，都能电影里那群“被规训的人”中找到影子。

阿彪觉得，“垦荒人”不仅在给老人“洗脑”，也在给所有新面试进来的销售“洗脑”。“三年买房五年买车”，“恭喜某某某成功提车一辆”……销售群里时不时打鸡血的话语，让阿彪觉得自己仿佛在做“微商”。阿彪说，在“垦荒人”那里，销售不需要懂什么保健品知识，业绩，就是一切。

“杭州的老人很有钱！”

销售之间常互抢优质“客户”

“别人吃牛初乳都没问题的，就你事情多！”不用怀疑，这句话出自一个“垦荒人”销售之口。

阿彪告诉钱江晚报·小时新闻记者，在一次“福利旅行”的聚餐上，一位老人在分享自己吃牛初乳的体验时，说了句“最开始吃会拉肚子”，就遭遇到了一个销售的“怒怼”。老人气得饭也没吃好，发誓再也不买“垦荒人”的保健品，而这，正是这名销售的目的。

被怼的老人是另一个小组销售的老客户，“垦荒人”两个销售之间不对付，于是趁着对方不在，这名销售就故意用话激老人。虽然这种情形并不多见，但在“垦荒人”内部，销售与销售之间的“战争”，都在变着花样出现。

如果一个刚刚卖出两万元保健品的销售，默默把东西给老人搬到门口，那么他在门口帮老人打车的时候，后面就会聚集着羡慕夹杂着嫉妒的目光。

“这个新人是真牛X，才来两个月就卖了10万元的货。”“我下午也要再去家访一下，我怎么没有他这个运气的。”这时，这名销售有两个选择，要么跟大家搭话，予以礼节性的示弱；要么在聚焦的目光下径直离去，对背后的指指点点充耳不闻。

老人往往并不能分得清这其中的门道，只要销售对自己热情，他们在哪个人手里下单都一样。于是每一个销售在“福利聚会”时，都会死盯着自己的“叔叔阿姨”。如果一场聚会销售邀请了多个老人，那么在他忙着向其中一个最有可能下单的老人“攻单”时，他邀请的其他老人就有可能被别的销售“翘走”。

在阿彪曾经就职的门店里，大部分销售是外地人，有的门店不少销售还来自同一个省份。在他们眼中，杭州是一个值得“淘金”的地方，“杭州的老头老太都很有钱。”

而提供宿舍的“垦荒人”为他们的“淘金梦”提供了一个落脚的地方。“很多人都是奔着包住来的。”阿彪说。

但这并不是一个对新人销售友好的地方。阿彪记得自己刚来的时候，不知道去哪里“收单”，问任何一个老销售，都只得到含糊其辞的答案。收单的地方就是销售的“战场”，有些销售喜欢去老人多的小区收单，有些销售有固定的公园和广场，还有些销售喜欢出没在菜场门口。

必须尽快找到还没有被其他“垦荒人”销售“占领”的地方，不然自己永远也收不到单。这是阿彪学会的第一课。

“垦荒人”内部掌握的“销售话术”。（受访者提供）

“怎么什么人都往店里领？”

销售会因老人价值而“变脸”

“垦荒人”销售有一套挑选老人的标准——要看着面善，最好穿着打扮有气质，如果老人心软就更好了。

阿彪说，“苦肉计”是“垦荒人”销售最喜欢用的套路。在收单时，他们会让老人留下住址，然后会上门家访送赠品。这时，销售往往会说自己背着很多赠品很辛苦，如果老人不留正确的地址，他们就会白跑一趟。也就是在这个时候，对老人的筛选就已经开始了。

“做销售要有狼性！”阿彪说，很多经理都会把这句话作为教导销售的信条，“你不需要懂保健品，甚至也不需要懂什么健康的知识，只要能拉下脸，语言攻势和‘苦肉计’齐上阵，就能很快‘拿下’老人。”

于是，如果看到穿着打扮有气质的客户，“垦荒人”门店的经理就会和销售配合着“演戏”。销售扶着老人走进店里，碰到经理，就会发生如下对话——

“经理，我这个阿姨也想来‘福利聚会’领鸡蛋，但是听说没有名额了？”

“明天确实人满了，要么改天吧。”

“经理，你看我也不容易，这位阿姨也好不容易能来一趟店里，能不能再商量商量？”

这时，经理会把老人拉到一个角落，在阿姨耳边悄悄说：“这样，我看阿姨您这么有气质，我偷偷给你留一个名额。到时候，千万别说是我留的。”

即便一开始没有特别大的意向来参与‘福利聚会’的老人，也会因为这样“特意留的名额”不好意思不过来。事实上“福利聚会”每天都有，也并没有什么“限定名额”。

“垦荒人”内部掌握的“销售话术”。（受访者提供）

不过，如果老人的穿着打扮有些寒酸，“垦荒人”门店的经理就会立刻换一副嘴脸。

阿彪还记得，自己曾经领过一个穿着很朴素的阿姨到店里。经理看到了，就把阿彪拉到了一边，抱怨道：“你怎么什么人都往店里领？”

如果店里在开“福利聚会”，每一个销售脸上都会“洋溢着”笑容，那是要开单赚钱的笑容，是职业必须的笑容。而一旦老人们离去，销售便会私下给老人贴一个标签，“老人最好骗了。”一位销售不屑地说道。

如果一个老人表示不再购买保健品，销售就会在心里把老人“拉黑”。

曾经有老人问阿彪：“为什么那个销售小伙子不理自己了？”老人心里很疑惑，他觉得那个小伙人很好。

阿彪笑笑，没回答这位老人。“想来，他真的以为这些销售都是在实打实付出感情了。”阿彪说道。

人到了老年，总有一种天真，以为自己能够享受到不需要回报的善意。“事实上，善意在‘垦荒人’这里是被‘明码标价’的，老人的价值是根据他买保健品的多少待价而沽。”阿彪解释。

有些外地销售来杭州，看到老人们买保健品不眨眼，甚至会产生轻微的“仇富”心态，“反正他们都这么有钱了，销售往死里逼他买，都不会有愧疚之心。”阿彪说。

“恭喜XXX又开一张金卡”

卖掉1万元经理可拿到4500元

在“垦荒人”，销售的底薪3000元，销售的提成全部来自保健品销售。销售会被分到某一个经理手下，经理负责手下销售的工资（底薪和社保）和部分销售成本。

阿彪说；“每卖出一万元的保健品，销售就能拿10%，也就是1000元，而经理可以拿45%，4500元，再往上还有总经理提成。”

阿彪说，经理要尽可能让手下的销售“出业绩”，这样才能平衡自己为销售支付的底薪和社保。

这样的生态，就让整个店内充斥着“打鸡血”般的气氛。一旦有销售开单，群里就会刷屏，“恭喜某某某”。如果有老人购买多肽一箱或孢子油一箱，这时，大家必须在群内统一回复：“恭喜XXX又开一张‘金卡’”。

店里有不少大学生，其中有几个是毕业之后误入传销公司，好不容易出来之后，又兜兜转转卖起了保健品。时间长了，他们也就习惯了每天收单、家访、开会……讨好老人这一套内容。“有些人不是不想走，可是除了这些，他们也不会做别的了。”阿彪说。

“‘垦荒人’不仅给老人‘洗脑’，也给销售‘洗脑’，让他们把自己的行为合理化。”阿彪说，一开始，每一个新人销售也都会对店里疯狂给老人赔笑脸的行为表示不解，但身边每个人都在践行着一套标准。甚至，在旅行途中给老人偷偷塞的水果的数量，经理也是规定好的。

“垦荒人”内部掌握的“销售话术”。（受访者提供）

阿彪说，经理们会频繁地告诉销售，“我们并不是在哄骗老人，而是给老人带去健康。”久而久之，销售们或是因为从中获得了利益，或是因为身边人也都是这样，他们也就接受了，或是假装接受了。

“不能接受这一套规训的销售呆不够一年就会离职，剩下的销售便会饿狼扑食般地把他留下的客户资源瓜分。”阿彪说，每个月都有新培训的销售进来，成为这个“金字塔”销售中的最底层。留下来的销售需要熬着，把新人熬走，把竞争同伴熬走。这样，他们就能分到更多的客户资源，便有机会升职做经理。

只要做到经理，就不需要天天去外面风吹日晒了。阿彪曾经的经理天天可以睡到自然醒，然后到店对销售们指点一番，或者配合销售演几回戏，再做几场讲座。就这样，靠着手下销售的提成，经理就能拿到60万以上的年薪。

“《肖申克的救赎》你看过吗？老布因为表现出色被提前释放，但他在笼子里呆了太久，已经习惯了监狱里的生活，无法适应外面的世界，最终选择了上吊自杀。我想很多‘垦荒人’的销售也是如此，他们习惯待在只有老人的世界，照着‘销售话术’日复一日做着同样的事。时间久了，他们也就忘了这个世界，不止一种靠洗脑老人赚钱的方式，也忘了自己存在的真正价值。”

阿彪抬头看了看太阳，若有所思地说道。

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