从出厂到经销商再到口腔机构终端层层加价 正畸耗材何时降温

隐形正畸已经成为众多口腔机构重点项目之一，走进口腔诊所，前台大厅播放的多是隐形正畸介绍影像。一纸招股书曝出时代天使高毛利后，隐形正畸为何如此受热捧，一枚小小的隐形牙套到底可以让多少人盆满钵满成为公众关注的重点。

北京商报记者走访调查了解到，北京市多家口腔机构中均有时代天使产品，价格在2万-3万元不等。而在时代天使经销商处，售给口腔机构最低一档价格的产品仅为6800元。从出厂到经销商再到口腔机构终端，层层加价，成为消费者需要花费上万元进行牙齿矫正的重要原因。这里面是否有水分，在心脏支架的价格降下来后，牙科耗材能否也降价成为消费者关注的话题。

层层加价

毛利率高达70%，时代天使的一纸招股书将其赚钱能力展现在公众视野中。时代天使在招股书中披露，其产品在公立医院和私立诊所的平均售价分别为1万元以及8000元左右，按照70%的毛利率，这意味着时代天使产品的成本在2400-3000元不等。而在不同的口腔机构内，牙套也拥有着不同的价位。

时代天使的产品主要分为标准版、冠军版、儿童版以及COMFOS四款。据拜博口腔工作人员介绍，时代天使标准版的价格在2万-3万元之间，最终价格需要看顾客的矫正难度以及方案。在维尔口腔医院，时代天使标准版以及COMFOS的价格为19800元起，复杂病例需花费2万元左右。该院工作人员介绍称，当矫正难度比较复杂时，推荐顾客用时代天使冠军版，由于佩戴的牙套副数会比较多，整个矫正过程大约在3万元。

牙套副数被口腔机构算在了成本之内，但北京商报记者从时代天使全资子公司无锡时代天使医疗器械科技有限公司销售人员处了解到，不分病例难度，不分牙套副数，该公司售给口腔医院的产品为全国统一价。

按该销售人员的说法，时代天使冠军版、标准版以及COMFOS售给口腔机构的价格分别为12000元、9600元以及6800元，上述价格包含了不限副数的牙套以及3D方案。参与暑期预购活动，标准版以及COMFOS的价格仅为8000元、5850元。经销商售出的价格已是加价后，招股书数据显示，时代天使冠军版、标准版以及COMFOS的出厂价分别为9600元、7600元以及5500元。

以暑期预购活动的5850元及19800元起的矫正项目价格计算，消费者使用时代天使COMFOS进行矫正，维尔口腔医院可以赚1万余元。高毛利下，隐形正畸成为医生力推的项目。消费者李女士表示，其在口腔机构洗牙时，医生都在向其推荐隐形正畸项目。

市场水分

针对矫正牙齿的高价，多数正畸医生认为，消费者上万元的花费，其中不仅仅是牙套的费用，还包含了医生技术费用。武汉大学口腔医学硕士邰怡撰文称，整牙的费用包括牙套的材料费、医生技术及时间等。好的资历技术能够给到顾客精确的诊断和方案设计，并有足够的经验保证矫正过程的顺利进行以及理想的正畸效果。

然而，一组公开数据显示，每年有口腔正畸需求的病人在200万左右，而全国的正畸医生不过3000个。市场缺口下，难免存有水分。知乎上有一篇《牙齿正畸的朋友们后悔了吗?》的帖子。分享帖里，有网友表示，正畸是其20多年来做过最后悔的决定，没有之一。有人称整过三次以上，却均告失败。还有网友透露，医生为了挣钱可能会隐瞒消费者牙根短、牙槽骨薄等不适合正畸的情况。

此外，“牙套脸”是正畸可能出现的后遗症。这一概念由患者创造，最早出现在牙套之家这一论坛。论坛上的患者互相交流时发现，正畸之后，一些人的脸部会出现颧骨变高、太阳穴凹陷、整个脸部线条变得更不流畅等变化，患者们把这种变化定义为“牙套脸”。

一位在私立口腔医院工作过的人员透露，消费者后面几副隐形牙套由厂家预测牙齿移动轨迹所制，医院只需教顾客如何佩戴，必要时进行少量处理即可。“一般时代天使的价格在2万-3万元，中间的差价真的医院白拿一样。”

卖方市场

层层加价、医生技术以及信息不对称等因素让正畸项目高达上万元。令消费者关心的是，心脏支架价格已经降下来了，牙科耗材何时能降?

事实上，高价一定程度上因卖方市场所致。目前，国内隐形正畸市场几乎由美国品牌隐适美以及国内品牌时代天使二分天下，2020年二者的市场占有率总计为82.4%，其中时代天使占据41%的市场份额。

和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏在接受北京商报记者采访时表示，在高增长的需求市场红利下，供给方的竞争不够激烈，厂商拥有比较高的产品定价权、服务定价权，由此能够获得高毛利或者高利润。独立经济学家王赤坤表示，牙齿矫正行业供给不足，市场处于卖方市场，拥有定价权。行业处于发展红利期，这一阶段本身的毛利较高。

由于牙科耗材消费医疗的属性更强，不同于心脏支架等治疗性项目，业内人士认为其进集采的可能性不大。文志宏表示，未来该市场的价格将主要通过上游厂商间的竞争、服务端口腔机构间的竞争等因素降下来。

灼识咨询报告显示，2020年，正雅齿科的市场份额为8.6%，达成案例为2.9万，是国产品牌时代天使的有力对手。此外，国产品牌还有正丽科技、美立刻、沪鸽美悦等。2019年3月，正雅齿科完成由中金启辰、高科新浚联合领投，前海母基金、基石资本等机构跟投的C轮数亿元融资。

文志宏表示，随着更多竞争者进入市场，未来不排除会有更具有价格优势、更有性价比的正畸材料解决方案出现，在市场竞争下，项目价格有望降下来。

时代天使也意识到了这一点。根据招股书，时代天使此次赴港上市所募集的资金，将用于扩大内部销售团队，并为销售人员提供培训课程等。(记者 姚倩)