后疫情时代，市场淘汰加剧，定位专家顾均辉谈中小企业如何存活

2022年即将收官，这两年对于中小企业而言，发展着实不易。经济寒冬之下，如果只给中国企业家们提一条建议，那就是：想尽一切办法坚持活下去，干掉你的竞争对手！

2021年以来，顾均辉战略定位团队走访了中国大大小小的行业，发现大部分企业利润增长放缓，亏损大幅增加。而这些企业应对危机的方法大多是以“价格战”为主，这种传统、似断臂求生的方式，也许能应对一时的困境，却无法帮助企业长久存活。

中小微企业如何摆脱产品价格战？

从市场发展的角度来看，如果一家企业将低价作为吸引客户的卖点，那么低价也最终会成为被客户嫌弃的吐槽点，而且低价“留不住人”。“便宜货”只有在买的一瞬间是开心的，买完之后就产生无止境的厌恶。俗话说，便宜的东西除了便宜哪哪都不好，贵的东西除了贵哪哪都好。便宜货虽然有市场，但很多人还是会担心，周围人怎么看待自己，又害怕会有质量问题。

那怎样才能成为一个被大多数人选择的品牌，而不是被嫌弃的“便宜货”呢？

首先，企业不能以低价作为诱饵去吸引顾客，这样吸引来的顾客，并不是品牌的忠实顾客，随时有可能“路转黑”。其次，商品可以便宜，但是必须要给顾客一个有效的差异化购买理由，这个理由可能是商品的某个特性，也可能是品牌的某个专长，又或是企业掌握的独特工艺，但千万不能是价格便宜。定位专家顾均辉用一句话总结：你可以便宜，但不要说自己便宜。

中小企业打价格战，短期内固然可以抢占市场，在短时间内获得爆发性的增长。但对于企业长期发展来说，百弊而无一利。企业家应该将眼光放远些，在危机中巧妙布局、谋划不同于竞争对手的差异化发展战略。作为战略定位专家，顾均辉建议：定位可以帮助企业建立品牌，成功摆脱价格血战。

因为今天的商业战争在两个“战场”打响，一个是看得见的物理市场，另一个是看不见的心智战场。打赢竞争对手的关键在后者，赢家势必是在潜在顾客心智中建立认知优势的那一方。

差异化定位助企业打赢同质化竞争

企业要带着定位出场，而什么样的定位，往往不是由自己决定，要看竞争对手给自己留了什么市场机会。所以不光要问“我是谁”，更应该问“我的对手是谁”。差异化如何寻找和确定呢，当然不是拍脑袋，它可以基于产品或服务本身，还可以从工艺、特性，消费者的感知，以及关联对手等多个维度去寻找。

顾均辉不止一次提到，小企业要跟大企业“对着干”，追求小而美而非大而全，做“10米宽1000米深”。

以顾均辉战略定位团队护航过的量子高科为例，一开始企业也经营诸多板块，产品线繁多，可是越想做得全面，业绩增长就越乏力。2013年，量子高科引入战略定位后，在定位思维指导下，开始重构业务板块，聚焦低聚果糖业务，敢于放弃，两年时间市值便从15亿突破100亿，一跃成为低聚果糖行业的全球领导品牌。

顾均辉最后总结道，在当今白热化的商业竞争中，中小微企业不应只着眼于满足客户需求，更要关注竞争对手，在潜在消费者心智中建立不同于已有品牌的差异化认知，才能摆脱价格战、打赢同质化竞争。

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